План адаптации менеджера по продажам: 30 / 60 / 90

Большинство планов на испытательный срок ломаются об один и тот же изъян: в них записаны задачи, а не результаты. «Изучить продукт», «войти в работу с CRM», «начать делать звонки» — по такому списку невозможно сказать, отстаёт человек или нет, пока не наступит день увольнения или первая закрытая сделка.

Этот шаблон устроен иначе. У каждого этапа одна цель и список критериев, и критерий засчитывается только тогда, когда его можно проверить: сданный тест, запись звонка, показатель в CRM, подтверждение наставника. Строка без отметки на контрольной встрече означает не «почти сделано», а «не сделано» — это повод обсудить причину и поменять план, а не тихо перенести срок.

Ниже — полное содержание бланка. Его можно скопировать в свою таблицу, а можно скачать готовый PDF и распечатать: он рассчитан на то, что вы заполняете его вместе с новичком в первый день и возвращаетесь к нему на каждой еженедельной встрече.

Контрольные встречи

Даты фиксируются в первый день и не переносятся. Встреч пять: конец первой недели, конец второй недели, день 30, день 60, день 90. Первые две — самые важные: именно на них видно, что человек не понял продукт или боится звонить, и на это ещё остаётся два с половиной месяца.

На каждой встрече отмечаются пройденные критерии и записывается одно решение: что меняем в плане. Не «всё нормально», а конкретное действие — добавить ролёвок, перенести акцент на CRM, дать другого наставника.

Решение по итогам испытательного срока

В бланке есть отдельный блок: решение (прошёл / продлить / расстаться), дата, обоснование по критериям и две подписи. Обоснование пишется ссылками на конкретные строки, а не общими словами — это защищает и руководителя, и сотрудника от разговора в жанре «ты сам всё понимаешь».

Чем план 30/60/90 отличается от обычного плана на испытательный срок?

Обычный план перечисляет задачи: изучить продукт, пройти обучение, войти в работу. План 30/60/90 задаёт результат на конец каждого месяца и критерий, по которому его можно проверить: не «изучил продукт», а «сдал тест на 80% и выше». По такому плану отставание видно на второй неделе, а не в день увольнения.

Что делать, если менеджер не проходит критерий этапа?

Разбирать причину на ближайшей контрольной встрече и менять план, а не переносить срок молча. Непройденный критерий на день 30 — это сигнал: либо не хватило обучения, либо человек не на своём месте. И то и другое лучше выяснить в первый месяц, чем в четвёртый.

Подходит ли план для менеджера с опытом продаж?

Да, но первый этап сжимается. Опытный менеджер быстрее проходит блок про CRM и технику разговора, зато ему по-прежнему нужны критерии по продукту, целевому клиенту и отличиям от конкурентов — они у каждой компании свои, и именно на них чаще всего спотыкаются сильные новички.

Нужна ли платформа, чтобы работать по этому плану?

Нет. Бланк рассчитан на печать — его можно вести на бумаге или в таблице. Платформа нужна, когда новичков становится больше одного в квартал и руководитель перестаёт успевать вручную проверять тесты, слушать звонки и держать в голове, у кого какой этап. Про этот момент — на странице платформы обучения менеджеров.